Investitore globale di infrastrutture che vuole acquisire un gestore internazionale di fibra

Problema

Il cliente era un consorzio di investitori in reti internazionali che puntava a espandere il suo portafoglio di attività di telecomunicazioni.

Obiettivo del progetto era aiutare il nostro cliente nell’acquisizione di un gestore internazionale di fibra che offre servizi nella rete metropolitana e a lungo raggio in tutti i continenti. Il portafoglio clienti del target comprendeva un mix di clienti di medie e grandi dimensioni, organizzazioni blue-chip, compagnie telefoniche e operatori mobili.

Soluzione

Componente fondamentale della due diligence commerciale era l’’analisi geo-spaziale dettagliata metro per metro per valutare il mercato indirizzabile del target, che comprendeva un mix di input quantitativi e qualitativi, per valutare il potenziale di prenotazioni storiche e future del target a livello di singolo mercato:

• Geografie: analisi geo-spaziali bottom-up su centinaia di regioni metropolitane per determinare la vicinanza di potenziali clienti alla rete del target e livelli di reti aggiunte dalla concorrenza.
• Prodotti: analisi del portafoglio prodotti del target e dei ricavi per prodotto, che ha rivelato le esigenze mutevoli in termini di banda larga dei clienti del target.
• Clienti: analisi di contratti attuali e prenotazioni future per identificare i principali clienti e le concentrazioni del settore.
• Determinazione Prezzi: valutazioni delle offerte del target volte a identificare il potenziale di prezzo non sfruttato, in particolare nelle aree con bassi livelli di infrastrutture concorrenti.
• Strategia Go to Market e dell’organizzazione di vendita: valutazione della strategia Go to Market del target e di come renderla efficace nella struttura e nella razionalizzazione dell’organizzazione di vendita, con particolare attenzione allo sfruttamento del potenziale del mercato regionale.

Risultati

Altman Solon ha confermato le ipotesi di investimento e sviluppato un mercato granulare bottom-up e un modello di ricavi per la società target con clienti e segmenti di prodotto con una gamma di scenari e previsioni che coprono un periodo di oltre 10 anni. Il piano dei ricavi è stato supportato con dettagli su specifiche aree metropolitane in cui l’organizzazione esistente era sotto-performante nella sua quota equa e anche laddove era possibile che l’obiettivo superasse la sua quota equa (sulla base di un’offerta limitata di prodotti della concorrenza). In termini di esecuzione, Altman Solon ha fornito dettagli sulla portata dell’organizzazione di vendita (e sul censimento del personale e sulla struttura dei premi) per realizzare una strategia di vendita più focalizzata sulla regione.

Altman Solon ha inoltre aiutato il consorzio di potenziali acquirenti nelle loro discussioni con i soci e finanziatori a responsabilità limitata, compresa una sessione di un’intera giornata con i soci a responsabilità limitata e i potenziali soci di sindacazione.