Inversor global en infraestructura que deseaba adquirir un operador internacional de fibra

Reto

El cliente era un consorcio de inversionistas globales en infraestructura que buscaban aumentar su cartera de activos en telecomunicaciones.

El objetivo del proyecto consistía en asesorar al cliente para la adquisición de un operador global de fibra, con una implementación existente de activos de redes metropolitanas y de larga distancia en diversos continentes. La cartera de clientes del objetivo era una mezcla de firmas comerciales medianas y grandes, organizaciones de primer nivel y operadores fijos y móviles.

Solución

Un componente fundamental de la Debida Diligencia Comercial consistió en un análisis geoespacial detallado, metro por metro, para evaluar el mercado potencial del objetivo que reflejó una mezcla de entradas cuantitativas y cualitativas, con el fin de valorar el potencial de reservas históricas y futuras del objetivo, a nivel del mercado individual.

• Sectores geográficos: Análisis geoespaciales ascendentes en cientos de regiones metropolitanas individuales para calcular la proximidad de los clientes potenciales a la red del objetivo y los niveles de infraestructura sobrante de los competidores.
• Productos: Análisis de la cartera de productos del objetivo y del mix de ingresos por cada uno de ellos, que refleja las necesidades cambiantes de ancho de banda de los clientes del objetivo.
• Clientes: Se analizaron los contratos vigentes y las reservas futuras para identificar a los principales clientes y las concentraciones de la industria.
• Precios: Las ofertas evaluadas del objetivo buscaban identificar el potencial de precios sin explotar, particularmente, en áreas con bajos niveles de infraestructura de la competencia.
• Estrategia “go-to-market” y de ventas: Estudio sobre este propósito y cómo debe reflejarse en la estructura y aceleración de la organización de ventas, con enfoque en la explotación del mercado regional potencial.

Resultados

Altman Solon confirmó las hipótesis de inversión y desarrolló un mercado ascendente junto a un modelo de ingresos para la empresa objetivo, con clientes y segmentos de productos en una serie de escenarios y previsiones que cubrieron un período de más de 10 años. El plan de ingresos se apoyó con detalles específicos sobre parámetros en los que la organización existente tenía un rendimiento inferior; y también, en los que había posibilidad de que el objetivo superara el rendimiento (basándose en una oferta limitada de productos por parte de los competidores). En términos de ejecución, Altman Solon proporcionó detalles sobre el alcance de la organización de ventas (y la estructura de recompensas y plantilla de personal correspondiente) con el fin de respaldar una estrategia más centrada en la región.

Altman Solon asesoró también al consorcio de potenciales compradores participando en conversaciones con sus socios y prestamistas, incluida una sesión completa de trabajo con socios y posibles colaboradores sindicados.