Défi

Le client, un consortium d’investisseurs en infrastructures globales, voulait étendre son portefeuille à des actifs en télécommunication.

L’objectif du projet était d’aider le client dans son achat d’un opérateur de fibre présent sur tous les continents, avec des actifs dans les réseaux métropolitains et longue distance. Le portefeuille de la cible contenait un mélange de moyennes et grandes entreprises, des acteurs de premier ordre, des transporteurs et des opérateurs mobiles.

Solution

Le module commercial de la due diligence a été structuré autour d’une analyse géospatiale de l’aire métropolitaine afin d’identifier le marché potentiel. Les éléments quantitatifs et qualitatifs ont permis d’analyser le potentiel présent et futur de la cible en matière de réservation pour un marché donné.

  • Géographie: analyse géospatiale bottom-up de centaines de régions métropolitaines afin de calculer la distance entre les consommateurs potentiels et le réseau de la cible, ainsi que les infrastructures des concurrents.
  • Produits: analyse du portfolio produits de la cible et répartition des recettes par produit mettant en avant les différences, d’un consommateur à l’autre, en termes de besoins en bande large.
  • Consommateurs: analyse des contrats actuels et réservations futures pour identifier les principaux consommateurs et les concentrations d’industries.
  • Tarification: analyse de l’offre actuelle de la cible pour identifier les potentiels non exploités, surtout dans des zones peu concurrentielles.
  • Stratégie de commercialisation et d’organisation des ventes: évaluation de la stratégie de commercialisation de la cible afin qu’elle soit reflétée dans la structure organisationnelle des ventes en vue d’un renforcement de la production, notamment grâce au potentiel du marché régional.

Résultats

Altman Solon a pu confirmer les hypothèses d’investissements formulées et a élaboré un modèle de revenus bottom-up et détaillé pour l’entreprise cible, ventilé par catégorie de consommateurs et de produits. Différents scénarios prévisionnels ont été élaborés sur une période de plus de dix ans. Le modèle proposé se basait notamment sur les zones métropolitaines où les résultats de l’entreprise cible étaient moins bons,ainsi que celles présentant un potentiel excédentaire (selon un scénario d’offre limitée des concurrents). Pour la mise en oeuvre, Altman Solon a fourni un projet détaillé pour la réorganisation des ventes (grâce au renforcement des effectifs et à un système de récompense) pour axer la stratégie sur le niveau régional.

Altman Solon a également soutenu le consortium d’acheteurs potentiels dans leurs discussions avec les commanditaires et les prêteurs, notamment pendant une réunion d’une journée avec les commanditaires et les partenaires syndication.