Diligence tecnologica della distribuzione dei media

Problema

Solution

We conducted a detailed study of the media market to size the existing libraries and future sources of content from producers. We then evaluated the technical IP video distribution architecture to understand how different types of video files might flow through the various steps along the distribution value chain (e.g., each step between recording video at a production site and video showing up on a user’s screen), depending on distribution sources (e.g., online, IPTV, apps). Through this study, we were able to identify and size the various market demand drivers and turn these drivers into a revenue forecast for the target company.

Results

This study helped the client to better understand the growth potential from the target investment and refine their overall investment thesis to focus on the specific trends that are most relevant to the target’s position. This thesis ultimately led the client and Altman Solon to evaluate several other potential investments to ensure that the fund’s position was aligned with the most attractive market trends.

Growth strategy for wireline telecom operator

Challenge

A leading U.S. wireline telecom operator had launched an innovative triple-play bundle a few years earlier, but was looking on the horizon and was concerned with its growth prospects. The company wanted to identify new growth opportunities before the triple play ran out of steam.

Solution

Altman Solon used both top-down and bottom-up approaches to identify emerging growth opportunities, and in parallel identified company assets and capabilities that could be leveraged. The top-down approach used consumer and household spending habits to identify large or growing categories that were household-oriented and might offer some relation or fit with the telecom operator. Similarly, the bottom-up approach examined consumer and household primary research to identify emerging demand categories. These approaches generated ideas, which were then filtered for fit and attractiveness, and were then researched further to identify appropriate business models. The most significant challenge was to find opportunities that really depended on the wireline network and could withstand the trend of over-the-top solutions.

Results

Altman Solon worked with the client to identify a half-dozen growth opportunities and develop business models for each. Some of these have moved on to the next phase for product development, while others have become objects of M&A exploration.

Connected tv strategy for major consumer electronics firm

Challenge

A large device manufacturer wished to understand its opportunities in the connected TV space, specifically with respect to targeted advertising.

Solution

Altman Solon conducted dozens of in-depth interviews with advertisers, ad agencies, video service providers, TV manufacturers, operating system/platform providers, and content/app developers to understand current needs/pain points, as well as hopes/expectations for connected TVs. We then synthesized interview feedback to identify key trends across the video distribution value chain, ideal data for consumer targeting, and concerns such as privacy, need for analytics, and integration with ad serving systems.

Results

Partially as a result of Altman Solon’s analysis and recommendations, our client changed its strategy in the connected TV space to emphasize greater collaboration with the content and advertising industries.

Improved marketing and sales of cloud services

Challenge

A Fortune 500 technology firm needed to improve their cloud technology go-to-market offer. An important part of their sales channel strategy involved strong channel partners—ranging from system integrators to data center service providers to a variety of other technology service providers. At the time, the technology firm was selling the same comprehensive, but complex, product portfolio to all channel partners.

Solution

We conducted a rapid engagement focused on developing a marketing and sales strategy that was tailored to each type of indirect sales channel partner. Specific activities included global market sizing, interviews with senior IT executives, primary research web surveys across U.S. and Europe, and finally sales/marketing playbooks by segment and cloud service. By linking a detailed understanding of the end-user needs to their preferred channel partners and the associated cloud products, we provided our client with a clear set of guidelines to develop targeted sales channel packages.

Results

The client was able to extend the findings of the project beyond the immediate need in two important ways. First, the client used the findings to better educate their channel partners on how they could improve their cloud offers—positioning the client as a welcome thought leader for channel partners that were still determining the best way to sell cloud services. Second, the findings identified key offer improvement opportunities such as improved pricing plans and specific product features.

Post merger integration and go-to-market planning for online search provider

Challenge

An online search provider recently completed a significant technology acquisition and was looking to integrate the two product lines.

Solution

Working closely with the client, Altman Solon evaluated the product lines, developed the joint product requirements, and aligned the pricing model. In particular, the team developed an algorithm to display ads and results from both companies while maximizing revenue. As a final step, Altman Solon developed the sales training and sales compensation models to support the full go to market launch.

Results

The products were fully integrated and launched, leading to a new revenue stream.

Application market trends analysis for global tech firm

Challenge

A global tech firm wanted to understand how customer needs, ecosystem shifts, and technical advances for productivity and collaboration applications (e.g., Microsoft Office 365, Google Apps for Work, Cisco WebEx) would evolve over the next 5-10 years. The client also wanted answers quickly, to feed their upcoming strategic planning process. They knew Altman Solon’s breadth of experience in enterprise software space help enable us to produce answers in a rapid timeframe.

Solution

By conducting broad industry scans and leveraging our unique knowledgbases, Altman Solon identified and quantified a range of trends and market shifts likely to impact the productivity and collaboration markets, e.g., collaboration analytics, enterprise-ready virtual assistants, and multi-media shared workspaces. We determined the implications of these trends on our client’s future performance and success. Then, prescribed options to alleviate negative impacts of trends as well as take advantage of new opportunities via new features, solutions and ecosystem partnerships.

Results

The client incorporated our analysis directly into their planning priorities, and has added key recommendations to their go-forward strategy and solution roadmap.

Investitore in infrastrutture internazionali che progetta di acquisire un gestore di fibra in zona rurale

Problema

Il cliente era un consorzio di investitori in infrastrutture internazionali che puntava ad espandere il proprio portafoglio di reti di fibra.

L’obiettivo del progetto era aiutare il cliente di Altman Solon nell’acquisizione di un fornitore di fibra in ambito rurale e a ideare un importante piano di distribuzione. Il cliente voleva valutare le principali ipotesi di business plan rispetto al target; l’approccio alla distribuzione e al go to market; le performance commerciali, tecniche e operative; e le prospettive per i parametri chiave del business plan.

Soluzione

Il progetto era formato da moduli di due diligence commerciale e tecnica.

Una componente fondamentale della due diligence commerciale era la stima del mercato indirizzabile dal target basato su una prospettiva B2B e B2C da città a città. Sono stati presi in considerazione fattori come il livello esistente di banda larga ad alta velocità (base DSL e cavo coassiale), la disponibilità di sussidi, la distanza rispetto a una propria rete dorsale o le dimensioni delle imprese vicine per l’opzione B2B. Una volta stabilito il potenziale di mercato, Altman Solon è passata ad analizzare altri aspetti, tra cui la valutazione di:

Capacità di distribuzione del target (appaltatori firmatari) e capacità (sviluppo della pipeline) di consegnare il progetto (crescita delle abitazioni collegabili nel corso del tempo);

Prospettive di sviluppo della penetrazione in funzione della fair share implicita, modello futuro del business e percezione del marchio, con annesso sondaggio nazionale tra i clienti;

Sviluppo dei costi di realizzazione della fibra a seconda della densità abitativa, del suolo e del tipo di superficie della zona, nonché dell’evoluzione futura del costo del lavoro.

La due diligence tecnica si è concentrata su una valutazione della struttura della rete, inclusi i termini commerciali dei contratti di leasing delle principali dorsali di rete, l’utilizzo e le prestazioni della rete e i processi chiave relativi all’implementazione e alle operazioni della rete. La diligence analizzava inoltre il panorama IT, con una revisione dei principali progetti in corso. Il team ha anche effettuato visite in loco, in due diverse regioni geografiche.

Risultati

Altman Solon ha messo in discussione un certo numero di ipotesi di vendita e ha fornito un’analisi dettagliata delle entrate e dei costi a supporto del modello di acquisto del cliente  per un periodo di oltre 10 anni. Ne è scaturita un’acquisizione di successo per il cliente

Con la stima dettagliata del mercato indirizzabile si è potuto definire il potenziale totale delle case collegabili per il target. L’analisi delle performance passate, insieme alla capacità di implementazione attuale e pianificata, ha consentito di fissare il limite massimo annuale di case raggiungibili. I livelli di penetrazione sono stati valutati sulla base di un’ipotesi relativa al futuro modello di business (ipotesi vendita al dettaglio o all’ingrosso o un mix di entrambi). Insieme a un’analisi ARPU, la valutazione ha contribuito a stimare il potenziale di ricavi futuri per l’azienda.  L’analisi dei costi e del CAPEX, supportate dalla due diligence tecnica, hanno portato a una stima della redditività aziendale futura nel suo complesso e si sono rivelate componenti essenziali del modello di valutazione del cliente.

Altman Solon ha inoltre aiutato i membri del consorzio con numerose analisi aggiuntive per i rispettivi comitati di investimento.

Investitore internazionale TMT vuole acquisire un fornitore pubblico di servizi cloud

Problema

Il cliente è un investitore internazionale del settore TMT, che voleva aumentare il suo portafoglio di investimenti con una risorsa nel segmento dei servizi gestiti IT e aveva come target un piccolo fornitore di servizi cloud gestiti (CSP). La società, che serve EMEA e gli Stati Uniti, si occupava principalmente di migrazione, gestione, ottimizzazione e analisi del cloud pubblico per i segmenti Retail e Media nelle fasce mid-market tech e tech-driven.

Dal momento che il settore del cloud pubblico è in rapida evoluzione, avevamo bisogno di valutare molteplici aspetti del piano di crescita aziendale, inclusi mercato indirizzabile, concorrenza, acquisizione e fidelizzazione dei clienti ed evoluzione dei margini.

Soluzione

La due diligence commerciale ha richiesto una revisione del mercato e della concorrenza, un’analisi dei margini e delle proiezioni della società e una valutazione delle ipotesi e dei rischi del piano aziendale a livello di ogni driver.

Il cloud computing debutta storicamente come una risorsa di potenza massima per gli sviluppatori con carichi di lavoro ad alta intensità computazionale. Man mano che i prezzi del cloud computing e dello storage sono calati, e sono migliorate stabilità e sicurezza, le aziende hanno migrato carichi di lavoro sempre maggiori dai server on-premise o collocati al cloud pubblico. Il software di proprietà del target, obiettivo del mercato verticale, e la forte collaborazione con diversi e importanti fornitori di cloud pubblici hanno portato a differenziare il target dalla lunga lista di altri CSP gestiti che sono emersi per catturare questa nuova e crescente opportunità.

Considerando questi fattori particolari, Atman Solon ha sviluppato un approccio di dimensionamento del mercato graduale top-down per stimare e prevedere il mercato indirizzabile della società per area geografica, settore industriale e provider di servizi cloud, nonché opportunità di espansione correlate. Integrando la ricerca settoriale e aziendale con interviste approfondite a clienti, competitor ed ex dipendenti, le previsioni di mercato e la ricerca correlata hanno fornito una visione approfondita della rapida crescita dei servizi cloud gestiti, del frammentato panorama dei competitor, del ciclo di vita dei clienti e dello stato attuale e futuro dei margini di rivendita, in particolare dal punto di vista delle opportunità di questa azienda e se il posizionamento differenziato fosse sostenibile. Altman Solon ha valutato rigorosamente il modello di business e i dati operativi dell’azienda, confrontandoli con una valutazione indipendente del mercato per determinare la crescita ragionevole e le proiezioni delle quote di mercato del fornitore del cloud e affrontare i rischi principali del settore e dell’azienda. Tutte le analisi e le interviste sono state integrate da parametri di riferimento del settore e ricerche di società proprietarie sui servizi di cloud pubblico.

Risultati

Sulla base della conoscenza del cloud pubblico da parte del cliente, Altman Solon ha fornito una valutazione credibile della situazione attuale e della traiettoria futura del cliente. Lo studio della crescita complessiva, dell’evoluzione dei margini e delle esigenze specifiche dei clienti attraverso un’approfondita ricerca di settore e le interviste con esperti ci hanno portato a fornire una valutazione solida e un’analisi chiara ed efficace della società, del modello di business e delle prospettive future.

Strategia Go to Market per un gestore europeo di fibre

Problema

Altman Solon ha collaborato con un operatore europeo di fibra che aveva recentemente ottenuto un ottimo track record di crescita, fino ad attestarsi come fornitore noto a livello nazionale.

L’obiettivo del progetto era valutare e rafforzare le strategie di espansione della rete (dove espandere la rete in futuro) e la crescita della penetrazione (come garantire i livelli di penetrazione più alti possibili), con un focus specifico sull’unicità della rete.

Soluzione

Abbiamo affrontato il problema concentrandoci sui livelli previsti di penetrazione della fibra, sulla valutazione delle azioni della concorrenza e sulle spese in conto capitale associate.

Alla base c’era un’analisi strutturata del potenziale di crescita del cliente nell’ambito delle opzioni strategiche competitive. Abbiamo poi avviato un’analisi progetto per progetto delle aree esistenti di distribuzione della fibra, verificando fino a che punto hanno soddisfatto i criteri di successo prestabiliti. L’obiettivo principale era scoprire le cause del successo o insuccesso in aree specifiche, analizzando i driver e le condizioni dell’area. Abbiamo valutato i livelli di penetrazione attraverso le tracce degli operatori e determinato l’impatto dei diversi livelli di concorrenza e la sostenibilità dei vantaggi competitivi.

Sono stati esplorati diversi modelli di business alternativi al fine di sviluppare una strategia Go to Market basata sulle nuove intuizioni relative alle aspettative di penetrazione in potenziali aree di lancio, nonché sulle implicazioni di CAPEX e IRR.

Risultati

Abbiamo dato al cliente un’accurata analisi dell’opportunità e della sostenibilità del lancio della fibra in zone rurali. Con il collegamento sistematico dei risultati e i suoi anni di esperienza nella programmazione, Altman Solon ha aiutato il cliente a sviluppare un processo decisionale per il futuro, legato a un nuovo metodo di valutazione. È stata sviluppata una strategia Go to Market su misura per migliorare il rendimento, la resilienza e la prevedibilità dei ricavi degli investimenti futuri.

Strategia commerciale e operativa per il lancio su larga scala della fibra – 2018/19

Problema

Il cliente era un gestore europeo di servizi di telecomunicazione, la cui rete fissa (a base di rame e coassiale) era stata in larga parte superata dalla fibra della concorrenza, mettendo a rischio la quota di mercato dell’azienda. Altman Solon è intervenuta per aiutare l’azienda a definire e attuare una strategia commerciale e operativa per il lancio su larga scala della fibra.

Soluzione

L’approccio si è snodato in quattro flussi di lavoro che tutti insieme hanno contribuito a dare forma alla “Fiber factory” del cliente.

La strategia commerciale si è concentrata sulla valutazione dell’arena competitiva e l’individuazione di promettenti cluster di distribuzione. Ciò ha dato origine a una pipeline di distribuzione da breve a lungo termine. Abbiamo poi definito il progetto di un prodotto commerciale da proporre ai fornitori di servizi di vendita al dettaglio e alle cooperative edilizie. Nella strategia di implementazione della rete, si è definita la futura architettura della rete FTTH e si sono valutati processi di implementazione efficienti. Abbiamo poi aiutato a definire le strategie Go to Market sia per NetCo che per OpCo, stabilendo diverse fasi di comunicazione con i potenziali clienti singoli e istituzionali (prima, durante e dopo la distribuzione della fibra), nonché un preciso programma settimanale e iniziative di approvvigionamento e di operatività del piano.

Abbiamo inoltre quantificato il progetto globale delle fibre sviluppando piani aziendali sia a livello di gruppo che a livello di NetCo e OpCo.

Risultati

Abbiamo dato al cliente una strategia completa per l’implementazione a breve, medio e lungo termine, compresa la preparazione dei progetti pilota. Abbiamo seguito l’avvio delle operazioni e assicurato che la “Fiber factory” fosse pronta a consegnare i primi cluster di lancio. Il nostro contributo durante l’implementazione spaziava dal lancio di un programma di approvvigionamento per gli appaltatori transeuropei, alla definizione dei processi per la selezione dell’area, fino allo sviluppo di uno strumento di pianificazione della capacità degli appaltatori e al supporto all’operatività dell’approccio Go to Market.

Investitore europeo di infrastrutture mira ad acquisire operatore di data center regionale

Problema

Il cliente, un investitore europeo in infrastrutture, mirava a espandere il suo portafoglio di investimenti nell’infrastruttura digitale mission-critical e aveva come target un operatore di data center regionale. Il portafoglio di data center in questione era distribuito in circa 10 Paesi e focalizzato su prodotti di colocation e relativi servizi gestiti per il segmento di mercato medio e aziendale.

Vista la gamma davvero diversificata di strutture per data center, Altman Solon doveva sciogliere diversi nodi per raggiungere un approccio di valutazione bottom-up e produrre un piano aziendale innovativo con portfolio aggregato.

Soluzione

La due diligence commerciale ha richiesto revisione del mercato e della concorrenza, analisi dei dati operativi nonché ipotesi del piano aziendale e valutazione per singolo driver.

I mercati dei data center e, più specificamente, di colocation sono fortemente localizzati e variano molto da città a città, sia per la domanda che per le restrizioni dell’offerta. C’è poi un’ulteriore differenziazione per i diversi segmenti dei clienti e G2M, vale a dire la domanda di vendita al dettaglio, all’ingrosso o hyperscale. Per cogliere adeguatamente questa complessità, abbiamo scelto un metodo di dimensionamento del mercato bottom-up, abbinando indicatori di domanda e fornitura a livello cittadino con l’analisi GIS per stimare i livelli di domanda regionale a breve distanza. Grazie ad ampie interviste a operatori del mercato e broker, la domanda, l’offerta e la situazione dei prezzi sono state fuse insieme, per dare una visione approfondita dell’attuale eccesso o carenza di offerta che regolano gli sviluppi a breve e medio termine.

Il piano aziendale aggregato per il portafoglio di data center è stato poi testato a livello di mercato locale per valutare l’adattabilità degli sviluppi dei driver alle aspettative di domanda e offerta locali.

Altman Solon ha stimato le prenotazioni future attraverso un’analisi win-rate, utilizzando anche una metodologia fair-share a livello cittadino. Tutto questo è stato integrato da parametri di riferimento e best practice dei principali fornitori di infrastrutture digitali.

Risultati

Basandosi su analisi rigorosamente locali e limitate alle strutture, Altman Solon ha dimostrato un approccio di valutazione coerente. Ricavare la traiettoria di crescita complessiva attraverso meccanismi bottom-up basati su driver, si è rivelato un metodo resiliente e ha portato a una chiara valutazione e classificazione del piano aziendale mirato ai mercati dei capitali.

Analisi del mercato IA conversazionale

Problema

Abbiamo condotto un’analisi di mercato per aiutare un investitore in Private Equity nell’eventuale acquisizione di un fornitore di piattaforme di IA conversazionale che opera in un segmento relativamente nuovo del mercato. Trattandosi di un mercato alle fasi iniziali, era importante fornire al cliente una chiara comprensione del potenziale del mercato e della sostenibilità del posizionamento competitivo del target.

Soluzione

Abbiamo condotto ampie interviste con partecipanti al mercato, cioè competitor, acquirenti e integratori di sistemi, per ottenere informazioni di prima mano sulle dinamiche del mercato e sulla domanda dei clienti del settore AI conversazionale. Abbiamo creato una chiara panoramica della soluzione e della relativa segmentazione del mercato in base ai casi d’uso attuali e ai clienti di solution provider, nonché alle tendenze specifiche del mercato che incidono sul business del target; abbiamo sviluppato una visione dettagliata dei principali criteri di acquisto dei clienti e delle conseguenti minacce dei competitor; abbiamo combinato metodologie top-down e bottom-up per misurare il potenziale attuale e futuro del mercato per il portafoglio di prodotti esistenti del target, nonché potenziali opportunità di espansione in nuovi casi d’uso, verticali e aree geografiche.

Risultati

Il cliente ha acquisito una visione chiara delle attuali dimensioni del mercato, delle dinamiche della concorrenza e delle future prospettive di crescita del target. Ne è derivata anche una valutazione del rischio di alto livello per comprendere il potenziale di disruption; e un’analisi delle potenziali opportunità di uscita, per articolare la strategia di investimento.

Investitore globale di infrastrutture che vuole acquisire un gestore internazionale di fibra

Problema

Il cliente era un consorzio di investitori in reti internazionali che puntava a espandere il suo portafoglio di attività di telecomunicazioni.

Obiettivo del progetto era aiutare il nostro cliente nell’acquisizione di un gestore internazionale di fibra che offre servizi nella rete metropolitana e a lungo raggio in tutti i continenti. Il portafoglio clienti del target comprendeva un mix di clienti di medie e grandi dimensioni, organizzazioni blue-chip, compagnie telefoniche e operatori mobili.

Soluzione

Componente fondamentale della due diligence commerciale era l’’analisi geo-spaziale dettagliata metro per metro per valutare il mercato indirizzabile del target, che comprendeva un mix di input quantitativi e qualitativi, per valutare il potenziale di prenotazioni storiche e future del target a livello di singolo mercato:

Geografie: analisi geo-spaziali bottom-up su centinaia di regioni metropolitane per determinare la vicinanza di potenziali clienti alla rete del target e livelli di reti aggiunte dalla concorrenza.

Prodotti: analisi del portafoglio prodotti del target e dei ricavi per prodotto, che ha rivelato le esigenze mutevoli in termini di banda larga dei clienti del target.

Clienti: analisi di contratti attuali e prenotazioni future per identificare i principali clienti e le concentrazioni del settore.

Determinazione Prezzi: valutazioni delle offerte del target volte a identificare il potenziale di prezzo non sfruttato, in particolare nelle aree con bassi livelli di infrastrutture concorrenti.

Strategia Go to Market e dell’organizzazione di vendita: valutazione della strategia Go to Market del target e di come renderla efficace nella struttura e nella razionalizzazione dell’organizzazione di vendita, con particolare attenzione allo sfruttamento del potenziale del mercato regionale.

Risultati

Altman Solon ha confermato le ipotesi di investimento e sviluppato un mercato granulare bottom-up e un modello di ricavi per la società target con clienti e segmenti di prodotto con una gamma di scenari e previsioni che coprono un periodo di oltre 10 anni. Il piano dei ricavi è stato supportato con dettagli su specifiche aree metropolitane in cui l’organizzazione esistente era sotto-performante nella sua quota equa e anche laddove era possibile che l’obiettivo superasse la sua quota equa (sulla base di un’offerta limitata di prodotti della concorrenza). In termini di esecuzione, Altman Solon ha fornito dettagli sulla portata dell’organizzazione di vendita (e sul censimento del personale e sulla struttura dei premi) per realizzare una strategia di vendita più focalizzata sulla regione.

Altman Solon ha inoltre aiutato il consorzio di potenziali acquirenti nelle loro discussioni con i soci e finanziatori a responsabilità limitata, compresa una sessione di un’intera giornata con i soci a responsabilità limitata e i potenziali soci di sindacazione.

Strategia per fornitori di soluzioni di business intelligence e analisi dei dati

Problema

Se l’analisi dei dati strutturati (ad esempio, i clic sui siti Web) continua a prendere piede tra le imprese, l’opportunità di un’analisi dei dati non strutturati (ad esempio, contenuti di Facebook e Twitter generati dagli utenti) è appena agli inizi, ma si prevede che sarà cinque volte più grande rispetto ai dati strutturati. Un fornitore piccolo ma in rapida crescita di analisi dei dati non strutturati ha chiesto ad Altman Solon di aiutarlo a tracciare un piano di crescita in questo mercato poco chiaro.

Soluzione

Altman Solon ha determinato che l’azienda aveva capacità tecniche uniche e stava offrendo un valore straordinario ai suoi primi clienti. Abbiamo inoltre scoperto che la crescita futura avrebbe messo la società quasi alla pari di fornitori di soluzioni molto più grandi, con risorse e i canali di vendita che avrebbero potuto surclassare il nostro cliente. Abbiamo determinato che una strategia di crescita ed espansione del mercato focalizzata sui principali settori verticali e rapporti di canale si sarebbe rivelata il percorso migliore per crescere senza provocare altri competitor prima che la società iniziasse la scalata. Questo approccio ha favorito un ulteriore vantaggio, quello di posizionare l’azienda come leader nei principali settori verticali e come appetibile target di acquisizione per le grandi aziende.

Risultati

Il cliente ha adottato l’approccio da noi suggerito per la crescita e ha continuato a espandersi concentrandosi sui settori verticali e formando rapporti di canale strategici per accelerare le vendite.

Strategia di lancio e Go to Market per un’azienda di fibra

Problema

Una società multinazionale che gestisce la fibra con nuovo management e nuovo consiglio di amministrazione si è rivolta ad Altman Solon per consolidare una strategia di crescita in un arco di tempo di oltre 5 anni. Ci hanno chiesto di valutare nuove opportunità e sinergie in alcuni mercati strategici.

Soluzione

Altman Solon ha pianificato una serie di seminari con il management per produrre dapprima una strategia macro completa e poi sostenere le iniziative Go to Market dell’azienda nell’ambito delle vendite. Allo stesso tempo, abbiamo calcolato le opportunità di mercato in 8 Paesi sfruttando analisi proprietarie, interviste con esperti locali e servizi di mappatura GIS. Utilizzando tre dimensioni per la crescita e la differenziazione dei prodotti, il nostro modello di analisi puntava a espandere le spese in conto capitale e le vendite, a formare partnership specifiche nel settore IT e modificare l’organizzazione della forza vendita.

Risultati

Il cliente ha seguito tutte le nostre indicazioni ed è cresciuto del 40% anno dopo anno nei primi anni successivi all’implementazione della nuova strategia. Continuiamo ad assistere il cliente in altre iniziative che hanno portato a sei nuove espansioni CAPEX.

Strategia digitale per un fornitore di servizi di comunicazione

Problema

Un’importante società di telecomunicazioni voleva rivedere l’esperienza digitale della sua clientela per migliorare la consapevolezza del cliente, la consideration e le vendite digitali. Il cliente si è rivolto a noi per sviluppare una visione, creando una strategia triennale e relativo business case per agevolare i cambiamenti.

Soluzione

Per prima cosa Altman Solon ha creato un’intelaiatura di alto livello per strutturare il modo di pensare collettivo del team. Quindi, abbiamo analizzato i dati sulle prestazioni del cliente e identificato segmenti e driver chiave per la creazione di valore. Abbiamo scoperto che l’attività del cliente nelle proprietà digitali era vincolata ad alcuni punti di attrito, tra cui quello che si verificava durante il processo di verifica del credito. Abbiamo quindi lavorato con il cliente per sviluppare programmi che smorzassero questi punti di attrito. I programmi sono stati realizzati nel quadro di un business case di tre anni che ha quantificato l’impatto delle singole iniziative sia sul traffico del sito che sui tassi di conversione delle vendite. Il business case che abbiamo consegnato è servito a giustificare il finanziamento dei programmi e a stabilire un target di prestazioni per le iniziative.

Risultati

Il cliente è nella fase di implementazione della strategia. Ad oggi, ha raggiunto risultati record grazie alla prima ondata di iniziative e al momento sta sperimentando la seconda ondata di indicazioni, la più innovativa del programma.

Diligence tecnologica della distribuzione dei media

Problema

Una delle principali società di investimento stava pensando di investire in un’azienda che gestiva la distribuzione di video digitali attraverso piattaforme over-the-top (ad es. Netflix) e IPTV (ad es. AT&T U-verse). Anche se la visualizzazione di video IP cresceva in modo esponenziale, le prospettive di crescita dell’azienda target erano legate soprattutto alla crescita della disponibilità di nuovi contenuti video. Pertanto, il cliente era interessato principalmente a capire come i diversi tipi di media sarebbero stati distribuiti in futuro attraverso piattaforme IP.

Soluzione

Abbiamo condotto uno studio dettagliato del mercato dei media per raggruppare le librerie esistenti e le future fonti di contenuti dei produttori. Abbiamo quindi valutato l’architettura tecnica di distribuzione di video IP per capire come diversi tipi di file video potrebbero fluire nei diversi passaggi della catena del valore di distribuzione (ad esempio, ogni passaggio tra la registrazione del video sul luogo di produzione fino all’apparizione del video sullo schermo dell’utente), a seconda delle fonti di distribuzione (ad es. online, IPTV, app). Attraverso questo studio, siamo riusciti a identificare e dimensionare i vari driver della domanda di mercato e trasformarli in una previsione dei ricavi per l’azienda target.

Risultati

Questo studio ha aiutato il cliente a comprendere meglio il potenziale di crescita derivante dall’investimento nel target e a perfezionare il piano di investimento complessivo, concentrandosi sulle tendenze specifiche più importanti per la posizione del target. Questo piano ha portato il cliente e Altman Solon a valutare diversi altri investimenti potenziali, per garantire che la posizione del fondo fosse in linea con le tendenze di mercato più interessanti.