Reto

Una empresa de tecnología de la lista Fortune 500 necesitaba mejorar su oferta go-to-market de tecnología en la nube. Una parte importante de su estrategia del canal de ventas requería implicar a socios de canales fuertes, desde integradores de sistemas hasta proveedores de servicios de centros de datos, más una variedad de otros proveedores de servicios tecnológicos. En ese momento, la empresa estaba vendiendo la misma cartera integral de productos, pero de una forma compleja, a todos los socios de canal.

Solución

Se llegó enseguida a un compromiso enfocado a desarrollar una estrategia de marketing y comercialización que se adaptara a cada tipo de socio indirecto del canal de ventas. Algunas actividades específicas incluyeron el dimensionamiento del mercado global, entrevistas con ejecutivos senior de TI , encuestas en la web de investigación primaria en EU. y Europa; y por último, documentación de ventas/marketing por segmento y servicio en la nube.
Relacionando el entendimiento detallado de las necesidades del usuario final con sus socios de canal preferidos y los productos en la nube asociados, se proporcionó a nuestro cliente un conjunto claro de directrices para desarrollar paquetes de canales de ventas específicos.

Resultados

El cliente amplió los hallazgos del proyecto más allá de las necesidades inmediatas, de dos maneras importantes. En primer lugar, aprovechó los hallazgos para ilustrar mejor a sus socios de canal acerca de cómo mejorar sus ofertas en la nube, posicionándolo como un líder de pensamiento para los socios del canal que aún estaban dilucidando la mejor manera de vender servicios en la nube. En segundo lugar, los resultados detectaron oportunidades clave para mejorar la oferta, tales como planes de precios mejorados y características específicas del producto.